Misschien heeft u ervan gehoord, misschien nog niet. Wellicht past u deze methoden bewust of onbewust toe. Inbound marketing heeft namelijk alles te maken met het creëren van de ultieme online klantbeleving voor de koper, waarbij een organisatie op de juiste plaats, bij de juiste personen op het juiste tijdstip met de juiste informatie aanwezig is.

Opvallend is dat, wanneer wij onszelf in een kopers rol bevinden, we absoluut niet zitten te wachten op een verkoper die tijdens zijn pitch eigenlijk hetzelfde vertelt als wat u al op de website gelezen heeft, maar onze potentiële klanten vaak wel op precies die manier benaderen. Zou het daarom niet wenselijk zijn vanuit uw organisatie díe boodschap over te brengen, die precies aansluit op de specifieke informatiebehoeften van uw potentiële klant of prospect? Juist!

 

Inbound: het bieden van educatieve content

 

Uw klanten onderwijzen

Vóór de komst van het internet was de kopende partij afhankelijk van de informatie die de verkopende partij bood. Tegenwoordig is dat wel anders en gebeurt het nog zelden dat een potentiële afnemer in contact komt met iemand van uw organisatie, zonder dat deze eerst uw website of social mediapagina’s heeft geraadpleegd en de nodige research wat betreft uw specifieke product of dienst heeft gedaan. Tijdens dit vooronderzoek komt uw potentiële klant voor het eerst in aanraking met uw organisatie. Het is dus cruciaal om in dit stadium al een betrouwbare, goede indruk te wekken. Bovendien zijn we dankzij zoekmachines als Google gewend om binnen enkele seconden de informatie geleverd te krijgen waar we naar op zoek zijn. Ik hoef u dan ook niet te vertellen dat wanneer uw potentiële afnemer moeite moet doen om specifieke informatie op uw website te vinden, de kans groot is dat deze binnen enkele ogenblikken weer teruggaat naar de zoekmachine op zoek naar de site van uw concurrent.

Het moge duidelijk zijn dat de content (informatie) die u biedt op uw site relevant moet zijn voor de doelgroep en een betrouwbare indruk wekt. Is dat content waarin u vertelt hoe fantastisch uw organisatie is, hoe lang uw organisatie al bestaat en welke diensten of producten uw organisatie wel niet allemaal kan bieden? Nee dus. Dat is nu net info waar uw doelgroep in 90% van de gevallen echt niet op zit te wachten of misschien zelfs al van op de hoogte is. En nog iets, haalt u alstublieft de termen ‘ontzorgen’, ‘persoonlijk contact’, ‘maatwerk’ en ‘meedenken’ ook uit uw repertoire. Deze termen zijn nietszeggend en roepen uw concurrenten ook.

Wat is dan wel goede content? Dit is natuurlijk afhankelijk van uw doelgroep. U doet er dan ook verstandig aan een doelgroeponderzoek te houden waarbij u uw verschillende doelgroepen en diens bijbehorende behoeften in kaart brengt. Wat echter te allen tijde geldt, ongeacht de onderwerpen waar uw specifieke doelgroep in geïnteresseerd is, is dat de content op uw site de bezoeker iets moet ‘leren’. Content die de doelgroep onderwijst en hen kennis biedt waar ze nog niet over beschikken, wekt een betrouwbare indruk en hiermee legt uw organisatie de fundering voor het opbouwen van een waardevolle en langdurige klantrelatie.

De inbound marketing methodiek

De inbound marketingmethode bestaat uit drie fasen: ‘Attract’, ‘Engage’ en ‘Delight’. De ‘attract’ of aantrekkingsfase zorgt voor het aantrekken van ‘vreemden’ naar uw website. De ‘engage’ of verbindingsfase zorgt ervoor dat uw prospects zich met uw organisatie verbonden gaan voelen en uiteindelijk klant bij u worden. De ‘delight’ of verlichtfase is erop gericht uw klanten zo lang mogelijk aan uw organisatie te binden en als ambassadeur voor uw organisatie te laten optreden.

 

4 stages of inbound marketing - Kelson

Bovenstaand schema geeft zowel de verschillende fasen die uw klanten doormaken weer, als de fasen die uw organisatie parallel aan deze klantreis doormaakt.

In de attract fase trekt u vreemden of ‘strangers’ naar uw website, door middel van blogposts, toepassing van Search Engine Optimization (SEO) en Search Engine Advertising (SEA)-technieken en publicaties dan wel advertenties op social media. Vreemden worden hierdoor omgezet in bezoekers. Websitebezoekers vormen echter nog geen leads. Een lead is namelijk een persoon die interesse heeft getoond in uw producten en/of diensten en zich kenbaar heeft gemaakt. Omdat het proces van vreemde naar klant zeker binnen de maritieme sector een intensief proces is, waar soms meer dan een jaar overheen kan gaan, kan de content in deze fase een wereld van verschil maken. Dit is de fase waar aan de vertrouwensband gewerkt wordt totdat de potentiële afnemer uiteindelijk bereid is tot aankoop over te gaan.

De eerdergenoemde ‘engage’ fase is opgedeeld in twee stadia: de ‘convert’ en de ‘close’ fase. In de convertfase gaat het erom bezoekers over te halen contactgegevens achter te laten en zich hiermee aan uw organisatie kenbaar te maken. Dit kan door het bieden van interessante content in de vorm van een whitepaper of e-book, waarvoor een bezoeker een formulier op een landingspagina moet invullen. Zodra dit is gebeurd transformeert de bezoeker in een lead. Omdat het achterlaten van contactgegevens een hoge drempel is, mag ervanuit worden gegaan dat de persoon oprecht geïnteresseerd is in de geboden informatie.

Wanneer een lead zich kenbaar heeft gemaakt, wil dit nog niet zeggen dat deze klaar is om tot aankoop over te gaan. Vergelijk het maar met een eerste date. U weet dat de andere persoon geïnteresseerd is, maar u doet niet gelijk een huwelijksaanzoek. Een volgende date voorstellen is een veel geschiktere aanpak. Zo geldt dat ook voor uw acquisitieproces. Deze fase wordt ook wel de ‘lead nurturingsfase’ genoemd. Deze fase is bij uitstek geschikt voor het toepassen van marketing automation of automatisering. In het CRM-systeem registreert u de persoonlijke voorkeuren van uw lead, zodat u deze van op maat gemaakte informatie kunt voorzien. Dit kan zowel online als offline plaats vinden.

Wanneer een lead eenmaal is geconverteerd tot klant is het zaak deze zo tevreden mogelijk te houden om herhalingsaankopen te stimuleren of de klant ambassadeur te maken waarbij hij of zij uw organisatie bij zijn of haar relaties aanbeveelt.

Inbound marketing software

Om inbound marketing succesvol toe te passen is het hebben van goede software onontbeerlijk. Niet alleen beschikt u hiermee over een database, waarin alle klantdata opgeslagen is die nodig is om door uw gehele organisatie een persoonlijke klantbeleving te kunnen bieden, maar ook kunt u de tijd van uw commerciële mensen effectiever benutten door veel processen te automatiseren, zonder dat hierbij het persoonlijke contact verloren gaat. HubSpot is marktleider op het gebied van inbound marketing en biedt tools aan voor zowel marketing, sales en klantenservice.

Kelson Marketing & Content organiseert maandelijks een Lunch & Learn event, waarbij uitleg gegeven wordt over de inbound marketingmethode en u onder het genot van een broodje kunt sparren met collega commerciële professionals uit de maritieme sector. Wilt u graag op de hoogte gehouden worden van deze events? Bezoek onze eventpagina voor meer informatie en meldt u aan!

 

Bezoek onze events

 

 

Author

Kelly

More posts by Kelly