Misschien heb je ervan gehoord, misschien nog niet. Wellicht pas je deze methoden bewust of onbewust toe. Inbound marketing heeft namelijk alles te maken met het creëren van de ultieme online klantbeleving voor de koper, waarbij een organisatie op de juiste plaats, bij de juiste personen op het juiste tijdstip met de juiste informatie aanwezig is.

Opvallend is dat, wanneer wij onszelf in een kopers rol bevinden, we absoluut niet zitten te wachten op een verkoper die tijdens zijn pitch eigenlijk hetzelfde vertelt als wat je al op de website gelezen hebt, maar onze potentiële klanten vaak wel op precies die manier benaderen. Zou het daarom niet wenselijk zijn vanuit jouw organisatie díe boodschap over te brengen, die precies aansluit op de specifieke informatiebehoeften van jouw potentiële klant of prospect? Juist!

 

Inbound: het bieden van educatieve content

 

Jouw klanten onderwijzen

Vóór de komst van het internet was de kopende partij afhankelijk van de informatie die de verkopende partij bood. Tegenwoordig is dat wel anders en gebeurt het nog zelden dat een potentiële afnemer in contact komt met iemand van jouw organisatie, zonder dat deze eerst jouw website of social mediapagina’s heeft geraadpleegd en de nodige research wat betreft jouw specifieke product of dienst heeft gedaan. Tijdens dit vooronderzoek komt jouw potentiële klant voor het eerst in aanraking met jouw organisatie. Het is dus cruciaal om in dit stadium al een betrouwbare, goede indruk te wekken. Bovendien zijn we dankzij zoekmachines als Google gewend om binnen enkele seconden de informatie geleverd te krijgen waar we naar op zoek zijn. Ik hoef je dan ook niet te vertellen dat wanneer jouw potentiële afnemer moeite moet doen om specifieke informatie op uw website te vinden, de kans groot is dat deze binnen enkele ogenblikken weer teruggaat naar de zoekmachine op zoek naar de site van jouw concurrent.

Het moge duidelijk zijn dat de content (informatie) die je biedt op jouw site relevant moet zijn voor de doelgroep en een betrouwbare indruk wekt. Is dat content waarin je vertelt hoe fantastisch jouw organisatie is, hoe lang jouw organisatie al bestaat en welke diensten of producten jouw organisatie wel niet allemaal kan bieden? Nee dus. Dat is nu net info waar jouw doelgroep in 90% van de gevallen echt niet op zit te wachten of misschien zelfs al van op de hoogte is. En nog iets, haal alsjeblieft de termen ‘ontzorgen’, ‘persoonlijk contact’, ‘maatwerk’ en ‘meedenken’ ook uit jouw repertoire. Deze termen zijn nietszeggend en roepen jouw concurrenten ook.

Wat is dan wel goede content? Dit is natuurlijk afhankelijk van jouw doelgroep. U doet er dan ook verstandig aan een doelgroeponderzoek te houden waarbij je jouw verschillende doelgroepen en diens bijbehorende behoeften in kaart brengt. Wat echter te allen tijde geldt, ongeacht de onderwerpen waar jouw specifieke doelgroep in geïnteresseerd is, is dat de content op jouw site de bezoeker iets moet ‘leren’. Content die de doelgroep onderwijst en hen kennis biedt waar ze nog niet over beschikken, wekt een betrouwbare indruk en hiermee legt jouw organisatie de fundering voor het opbouwen van een waardevolle en langdurige klantrelatie.

De inbound marketing methodiek

De inbound marketingmethode bestaat uit drie fasen: ‘Attract’, ‘Engage’ en ‘Delight’. De ‘attract’ of aantrekkingsfase zorgt voor het aantrekken van ‘vreemden’ naar jouw website. De ‘engage’ of verbindingsfase zorgt ervoor dat jouw prospects zich met jouw organisatie verbonden gaan voelen en uiteindelijk klant bij je worden. De ‘delight’ of verlichtfase is erop gericht jouw klanten zo lang mogelijk aan jouw organisatie te binden en als ambassadeur voor jouw organisatie te laten optreden.

 

4 stages of inbound marketing - Kelson

Bovenstaand schema geeft zowel de verschillende fasen die jouw klanten doormaken weer, als de fasen die jouw organisatie parallel aan deze klantreis doormaakt.

In de attract fase trek je vreemden of ‘strangers’ naar jouw website, door middel van blogposts, toepassing van Search Engine Optimization (SEO) en Search Engine Advertising (SEA)-technieken en publicaties dan wel advertenties op social media. Vreemden worden hierdoor omgezet in bezoekers. Websitebezoekers vormen echter nog geen leads. Een lead is namelijk een persoon die interesse heeft getoond in jouw producten en/of diensten en zich kenbaar heeft gemaakt. Omdat het proces van vreemde naar klant zeker binnen de maritieme sector een intensief proces is, waar soms meer dan een jaar overheen kan gaan, kan de content in deze fase een wereld van verschil maken. Dit is de fase waar aan de vertrouwensband gewerkt wordt totdat de potentiële afnemer uiteindelijk bereid is tot aankoop over te gaan.

De eerdergenoemde ‘engage’ fase is opgedeeld in twee stadia: de ‘convert’ en de ‘close’ fase. In de convertfase gaat het erom bezoekers over te halen contactgegevens achter te laten en zich hiermee aan uw organisatie kenbaar te maken. Dit kan door het bieden van interessante content in de vorm van een whitepaper of e-book, waarvoor een bezoeker een formulier op een landingspagina moet invullen. Zodra dit is gebeurd transformeert de bezoeker in een lead. Omdat het achterlaten van contactgegevens een hoge drempel is, mag ervanuit worden gegaan dat de persoon oprecht geïnteresseerd is in de geboden informatie.

Wanneer een lead zich kenbaar heeft gemaakt, wil dit nog niet zeggen dat deze klaar is om tot aankoop over te gaan. Vergelijk het maar met een eerste date. Je weet dat de andere persoon geïnteresseerd is, maar je doet niet gelijk een huwelijksaanzoek. Een volgende date voorstellen is een veel geschiktere aanpak. Zo geldt dat ook voor jouw acquisitieproces. Deze fase wordt ook wel de ‘lead nurturingsfase’ genoemd. Deze fase is bij uitstek geschikt voor het toepassen van marketing automation of automatisering. In het CRM-systeem registreer je de persoonlijke voorkeuren van uw lead, zodat je deze van op maat gemaakte informatie kunt voorzien. Dit kan zowel online als offline plaats vinden.

Wanneer een lead eenmaal is geconverteerd tot klant is het zaak deze zo tevreden mogelijk te houden om herhalingsaankopen te stimuleren of de klant ambassadeur te maken waarbij hij of zij jouw organisatie bij zijn of haar relaties aanbeveelt.

Inbound marketing software

Om inbound marketing succesvol toe te passen is het hebben van goede software onontbeerlijk. Niet alleen beschik je hiermee over een database, waarin alle klantdata opgeslagen is die nodig is om door jouw gehele organisatie een persoonlijke klantbeleving te kunnen bieden, maar ook kun je de tijd van jouw commerciële mensen effectiever benutten door veel processen te automatiseren, zonder dat hierbij het persoonlijke contact verloren gaat. HubSpot is marktleider op het gebied van inbound marketing en biedt tools aan voor zowel marketing, sales en klantenservice.

Kelson Marketing & Content organiseert maandelijks een Lunch & Learn event, waarbij uitleg gegeven wordt over de inbound marketingmethode en je onder het genot van een broodje kunt sparren met collega commerciële professionals uit de maritieme sector. Wil je graag op de hoogte gehouden worden van deze events? Bezoek onze eventpagina voor meer informatie en meld je aan!

 

Bezoek onze events

 

 

Author

Kelly

More posts by Kelly