Diegenen die onze inbound marketing events hebben bijgewoond, ons blogartikel hebben gelezen of op een andere manier met inbound marketing in aanraking zijn gekomen weten het: een beproefde methode om leads te kunnen generen via de website moet je als organisatie educatieve content aanbieden. Dit hoeft overigens niet gelijk om diepgaande (technische) kennis te gaan waarvoor je een e-book van 30 pagina’s moet produceren. Je kunt simpelweg al beginnen de sales- en klantenservice medewerkers te vragen wat de meest gestelde vragen (FAQ’s) van leads en klanten zijn.

En ja, drie keer raden wat nu de meest gestelde vraag van jouw potentiële klanten zal zijn……quanta costa?

Je kunt tegenwoordig niet naar een branche evenement gaan zonder dat hier benadrukt wordt dat het belangrijk is transparant te zijn. Of het nu gaat om de congestie vanuit de haven naar het achterland, waarbij een samenwerking tussen verschillende partijen in de keten voor een snellere afhandeling moet zorgen of het tonen van de dagelijkse bezigheden op social media: openheid van zaken wekt vertrouwen en versterkt de band met (potentiële) relaties. En die laatste partij is nu net de belangrijkste. Desondanks zijn veel organisaties nog steeds argwanend als het gaat om het tonen van tarieven op hun websites.

Inbound marketing-Kelson

Prospects op de eerste plaats

De drie meest gehoorde argumenten om geen inzage te geven in tarieven zijn de volgende:

  1. Iedere opdracht of ieder product is anders. Wij leveren altijd maatwerk dus we kunnen geen standaardtarieven op onze site weergeven.
  2. Het noemen van prijzen schrikt onze afnemers af, vooral omdat wij ons als leverancier in een hogere prijsrange bevinden.
  3. Als we onze prijzen op de website vermelden, dan kan onze concurrentie hier zijn voordeel mee doen.

Stuk voor stuk zijn dit begrijpelijke redenen om terughoudend te zijn. Toch is het jammer dat we de nadelen vaak zwaarder laten wegen dan de voordelen, waarbij we onze leads en prospects dus te kort doen. Maar, laat me je deze nadelen eens vanuit een ander perspectief belichten:

1. Natuurlijk, iedere opdracht is anders. Maar dat wil niet zeggen dat je geen richtlijnen weer kunt geven waarbij duidelijk omschreven wordt welke factoren een product of dienst duurder maken en welke factoren de kosten juist drukken. Het gros van onze potentiële klanten zal deze toelichting als meer dan redelijk ervaren en de indruk krijgen dat jouw organisatie een transparante en betrouwbare partner is om zaken mee te doen. Bovendien bespaart dit het salesteam een hoop extra tijd, omdat ze deze factoren niet meer bij iedere offerte of aanvraag afzonderlijk hoeven toe te lichten.

2. Deze aanname is vaak onterecht. Wat potentiële afnemers nog eerder afschrikt dan leveranciers die ‘hoge’ tarieven hanteren zijn leveranciers die helemaal geen tarieven delen. Bovendien moet je jezelf afvragen of leads die afgeschrikt worden door de hoogte van je tarieven, niet alsnog afhaken wanneer je deze tarieven in een later stadium aan ze kenbaar maakt. In een fase waarin sales al de nodige tijd heeft besteed (of in dit geval verloren) aan het persoonlijk te woord staan van deze leads en het uitwerken van maatwerk offertes.

3. Vaak genoeg wordt ervoor gekozen om niet transparant te zijn in de kosten van een bepaald product of dienst, omdat je hiermee de concurrentie eenvoudig inzage geeft in jouw tarieven. Wat in feite dus niets anders betekent dan dat je het belang van de concurrent zwaarder laat wegen dan het belang van de potentiële klant. Wanneer je bovendien sales medewerkers vraagt of zij enig idee hebben van de tarieven die de concurrent hanteert, dan weten zij meestal precies in welke prijsrange de concurrenten hun producten aanbieden. Wel, ik heb nieuws voor je: als jouw organisatie op de hoogte is van de tarieven van de concurrent, dan is de kans vrij groot dat jouw concurrent ook exact op de hoogte is van jouw tarieven. Of je het nu wel of niet online zet, als de concurrent dit echt wil weten dan komt hij of zij er toch wel achter.

Inbound marketing - Kelson

 

Unieke positionering

Nu zijn er natuurlijk altijd uitzonderingen op de regel. Misschien opereert jouw organisatie wel in een grijs gebied en word je nauwlettend in de gaten gehouden door de FBI of CIA. Of is er een andere reden waarom je met het publiceren van jouw prijslijst de organisatie ernstige schade berokkent. Het gros van ons houdt zich echter niet bezig met rocket science en zullen dus met concurrenten te maken hebben die min of meer dezelfde producten en/of diensten aanbieden. Voor de potentiële koper is het dus des te lastiger een weloverwogen besluit te maken met welke leverancier in zee te gaan.
Als het goed is heeft jouw organisatie echter voor een positionering gekozen waarbij zij toegevoegde waarde biedt voor haar afnemers in een manier die zich onderscheidt van de competitie. Is dit niet het geval, dan is het prijsgeven van de tarieven waarschijnlijk niet je grootste uitdaging. Ook ik ben me ervan bewust dat sommige organisaties hun verdienmodel hebben gebaseerd op ondoorzichtige prijsstructuren. Op korte termijn mag deze tactiek misschien nog geld in het laatje brengen, maar tijden veranderen snel en we worden in hoog tempo kritischer en veeleisender naar onze leveranciers. Je kunt dan ook serieuze vraagtekens zetten bij de winstgevendheid en de groeipotentie van deze tactiek op de langere termijn.

 

best fit customerMoraal van het verhaal blijft, dat bij aanbieden van educatieve content, we vaak de verkeerde factoren van invloed laten zijn. Zo maken we ons het meest druk om de concurrentie. Daarna is er een hele grote groep potentiële klanten die wel binnen onze doelgroep passen, maar waarbij jouw producten en/of diensten niet de beste oplossing voor hun behoeften zijn (ze zijn dus eigenlijk een ‘bad fit’). Deze groep is dan ook zeer waarschijnlijk niet bereid jouw tarieven de betalen voor het product of de dienst die je aanbiedt, ongeacht in welke fase je ze kenbaar maakt. De laatste groep om wie we ons druk lijkente maken, of die we invloed laten hebben op de informatie die we delen, is nu net diegene die ervoor zorgt dat er brood op de plank komt: jouw ideale klant.

Wanneer je deze driehoek omdraait en het belang van jouw ‘best fit customer’ het zwaarst laat wegen in de communicatie die je uit en de content die jouw organisatie produceert, dan zul je zien dat deze aanpak een zeer positieve invloed op jouw leadgeneratie proces gaat hebben. Omdat je dankzij deze vorm van transparantie een zeer betrouwbare indruk wekt, zullen de sales professionals binnen jouw organisatie bovendien minder moeite hebben om uiteindelijk een deal te sluiten en de desbetreffende lead in een klant te converteren. En was dit nu niet de allerbelangrijkste reden?

Wil je meer weten of online leadgeneratie, content productie of andere online marketingzaken? Vraag dan een vrijblijvend adviesgesprek aan!

Vraag een vrijblijvend adviesgesprek aan

Author

Kelly de Greef

More posts by Kelly de Greef