Leadgeneratie door inzet van Social Media

Organisaties weten vaak niet goed hoe de inzet van Social Media kan bijdragen aan het genereren van leads.  Een veelgehoord misverstand is, dat de inzet van Social Media Marketing succesvoller zou zijn in de strategieën van Business-to-Consumer (B2C) organisaties dan die van Business-to-Business (B2B) bedrijven. Het tegenovergestelde is echter waar. In deze blog leg ik uit hoe het gebruik van Social Media kan resulteren in aanvoer van nieuwe leads en licht ik toe waarom juist B2B-organisaties een grotere kans op succes hebben bij het genereren van leads via Social Media Marketing.

Leads en content

Laten we beginnen met het definiëren van een lead. Een lead is een persoon die interesse heeft in de producten en/of diensten van uw onderneming en eventueel een aankoop overweegt. Een lead is niet een e-mailadres. Personen die zich ingeschreven hebben op uw nieuwsbrief of blog zijn ook (nog) geen leads, maar hebben wel veel potentie om er één te worden (Bodnar & Cohen, 2012). Aan een lead kunnen diverse kwalificaties worden toegewezen. Iedere lead bevindt zich namelijk in een andere fase van het aankoopproces. Deze kan zo goed als klaar zijn om tot aankoop over te gaan of zich nog in de oriëntatiefase bevinden. Voor het salesteam is dit uiteraard waardevolle informatie. In een toekomstige blog zal ik dit onderwerp verder uitdiepen. Wanneer u een melding wilt ontvangen bij de publicatie van een nieuwe blogpost, dan kunt u uw e-mailadres achterlaten bij de optie ‘abonneren op de blog’.

Uw Social Media-uitingen dragen maar op één manier bij aan het genereren van leads:
door het delen van betrouwbare, waardevolle en relevante informatie.

Waarom is het delen van informatie (content) dan zo belangrijk bij het aantrekken van nieuwe klanten? Dit heeft te maken met de komst van het digitale tijdperk. Nog niet eerder was onze behoefte aan informatie zo groot als in de laatste decennia. Zo weten patiënten al voordat ze de dokterspraktijk zijn binnengestapt aan welke mogelijke aandoeningen hun symptomen gerelateerd zijn. Niet langer gaan we er blind van uit dat nieuws verspreid door traditionele media als krant en tv op waarheid berust en worden er kritische vragen gesteld. Consumenten eisen authenticiteit en transparantie van leveranciers. In de zakelijke sector is dit niet anders.

Effecten van informatievoorziening

Wanneer een bedrijf authentieke, waardevolle en relevante informatie met zijn doelgroep deelt, dan heeft dit de volgende positieve effecten:

  • Het vertrouwen van de potentiële en huidige afnemer wordt vergroot. Door informatie te verschaffen die de afnemer nergens anders kan verkrijgen, zonder dat u hier een vergoeding voor vraagt, kweekt uw organisatie goodwill en biedt u écht toegevoegde waarde voor een (potentiële) afnemer.
  • Door met regelmaat waardevolle content te bieden bouwt u een relatie op met een lead en gaat deze zich steeds meer verbonden voelen met de organisatie.
  • Door het delen van uw vakkennis bouwt u een reputatie op als dé expert in de markt. En zeg nu zelf, zou u ook niet alleen maar diensten en producten af willen nemen van een expert?

Het moge duidelijk zijn dat het verschaffen van betrouwbare, waardevolle en relevante informatie een serieuze bijdrage aan de toevoer van nieuwe leads kan opleveren. Om Social Media succesvol in te zetten en een optimaal rendement te behalen, is het belangrijk dat de informatie authentiek is en echt iets toevoegt voor de ontvanger. Informatie die een oplossing voor een probleem beschrijft of zogenaamde ‘how to’ publicaties doen het altijd goed. Ook moet u natuurlijk weten waar uw doelgroep zich online bevindt en wat de beste tijdstippen zijn om deze te benaderen. Als laatste is het ook belangrijk dat u periodiek content verschaft. De inzet van Social Media hoort in een lange termijn marketingstrategie thuis en vergt vooral in de opstartfase veel tijd en inspanning. Op de lange termijn plukt u hier de vruchten van.

Vijf redenen waarom B2B-organisaties beter geschikt zijn voor Social Media Marketing dan B2C-ondernemingen.
U weet nu dat u met de gerichte inzet van Sociale Media leads kunt genereren. Maar waarom zijn B2B-organisaties nu beter geschikt voor de inzet van Social Media dan B2C-organisaties? Hieronder volgen de vijf belangrijkste argumenten (Bodnar & Cohen, 2012):

  1. B2B-organisaties hebben een beter beeld van de doelgroep.

Doordat B2B-organisaties vaak lange termijn relaties aangaan met hun klanten en een intensievere band onderhouden, zijn zij vaak veel beter in staat de wensen en behoeften van de doelgroep in kaart te brengen. Deze kennis zorgt ervoor dat Social Mediakanalen veel gerichter ingezet kunnen worden en B2B-organisaties creëren hiermee een voorsprong ten opzichte van de B2C-collega’s.

  1. B2B-organisaties beschikken over diepgaande vakkennis.

Medewerkers van B2B-organisaties zijn experts binnen hun vakgebied. Meer dan hun B2C-collega’s zijn zij gebrand op innoveren binnen zowel bestaande markten als nieuwe industrieën. In het huidige tijdperk, waarin internet voornamelijk gebruikt wordt voor informatievoorziening, vormt de technische kennis van deze medewerkers de perfecte bron om uw doelgroep in hun informatiebehoefte te voorzien en hiermee te werken aan een lange termijn relatie.

  1. B2B-organisaties zijn gewend met een beperkt marketingbudget te werken.

In tegenstelling tot de meeste B2C-collega’s hebben B2B-marketeers vaak maar een beperkt budget om mee te werken. Social Mediakanalen vormen de perfecte tool om de kosten per lead te kunnen drukken en toch een maximaal resultaat uit het budget te kunnen halen.

  1. Verkopen bij B2B-organisaties zijn gebaseerd op relaties.

Het verkoopproces bij B2B-organisaties draait om de relatie met de klant. Met een aankoopproces dat vele malen langer duurt en opdrachten die met veel grotere bedragen gepaard gaan, is het opbouwen van een goede relatie met potentiele afnemers cruciaal. Social Media zijn een uitermate geschikt medium om deze relatie te versterken, de leadkwaliteit te verhogen en de potentiële klant actief door het aankoopproces te begeleiden.

  1. B2B-marketeers beschikken al over ervaring.

Ver voor de komst van Social Media waren B2B-marketeers al bezig met het produceren van content voor de nieuwsbrief of de uitgave van het bedrijfsmagazine. B2B-marketeers weten onbewust vaak dus al welke content zij moeten publiceren om de band met de doelgroep te versterken.

Social Media Marketing voor uw organisatie

Kelson Marketing & Content helpt u bij het formuleren van uw online marketingstrategie. Organisaties ondersteunen bij het aangrijpen van online marketingkansen, dat is waar ik enthousiast van word! Deze blog is niet alleen bedoeld om u te informeren, maar dient tevens ter inspiratie om gerichter met Social Media aan de slag te gaan. Vindt u het nog steeds lastig om Social Media op een effectieve manier in te zetten? In dat geval kan ik voor u een Social Mediastrategie ontwikkelen waarbij u een kant-en-klaar plan van aanpak heeft en zelf de implementatie hiervan verzorgt. Wilt u de inzet van Social Media liever helemaal uitbesteden? Ook daar bied ik oplossingen voor! Onderstaande contactbutton biedt een gemakkelijke manier om snel met mij in contact te komen.

Contact

Author

Kelly

More posts by Kelly